O que deveria ser óbvio ainda é motivo de preocupação na hora de investir. O alinhamento de interesses entre o cliente e a instituição financeira é uma prática essencial e precisa ser realizada de forma transparente.
Entende-se por interesse alinhado quando há garantia de que o dinheiro foi aplicado da melhor forma possível, em produtos rentáveis, de acordo com os objetivos e perfil de risco de cada cliente. Mas não é isso que costuma ocorrer.
Na prática, ao invés de convergência de interesses, o que se vê no mercado é um bocado de conflitos, com os profissionais priorizando suas comissões e deixando em segundo plano o investidor. O que pode representar, inclusive, prejuízo para sua carteira.
Modelo transacional
Um exemplo dessa situação é o chamado modelo transacional, em que a remuneração do vendedor está atrelada ao sucesso da venda de determinado investimento. Muitas instituições trabalham com sistema de remuneração de comissionamento e, como estratégia para tirar da prateleira certos produtos, nem sempre tão rentáveis, oferecem um percentual bem maior de comissão para aqueles que conseguirem vendê-los.
Eis aí o pano de fundo para um conflito de interesses: oferecer ao cliente uma opção de alto potencial de retorno para vendedor e instituição, mesmo que ela não se encaixe de maneira benéfica na carteira de investimentos. Trata-se de uma estratégia de venda mais comum do que se imagina.
O conflito no mercado financeiro pode acontecer até mesmo na forma como uma instituição utiliza o pitch de vendas para promover um produto que não tem tanto potencial assim, mas que trará ganhos para a companhia. Não é à toa que os mais desavisados compram títulos de capitalização. Quem nunca recebeu uma oferta desse tipo do seu gerente de banco?
É fato que, embora aconteça com frequência, práticas assim não são unanimidade. Muitas empresas já perceberam que encontrar um meio termo entre o que é bom para o cliente e o que é bom para si traz muito mais benefícios no longo prazo.
Própria pele
E muitas corporações têm utilizado uma tática bastante ousada para comprovar que têm interesses totalmente alinhados com os do cliente. Podemos chamá-las de skin in the game – literalmente colocar a pele no jogo.
Em linhas gerais, isso quer dizer que o investidor e a instituição estão lado a lado, lucrando juntos e, se for o caso, perdendo juntos também. Dessa forma, se a empresa está se submetendo às mesmas condições do cliente, pode-se dizer que, na maioria das vezes, os conflitos de interesse são praticamente reduzidos a zero.
Uma forma de se arriscar tanto quanto os clientes é tornar regra que todos invistam nas operações disponibilizadas aos seus clientes e, portanto, fiquem mais atentos à relação risco-retorno. Essa deveria ser uma política interna e irrevogável, sem exceções.
Somente assim, o investidor tem a garantia de que os assessores de investimento ou instituições não estão oferecendo nada em que não colocariam o próprio dinheiro. Nesse sentido, o alinhamento de interesses é a chave para a construção de uma boa relação com os investidores e deve ser uma das primeiras questões analisadas na hora de decidir pela entrada em qualquer operação.
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