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Como já ressaltei em meus artigos anteriores, a forma com que um Assessor de Investimentos se diferencia da concorrência é pelo seu serviço e não pelos produtos que ele distribui. A evolução do mercado fez com que assessores, e mesmo gerentes de bancos, consigam distribuir investimentos de diversos gestores e emissores, fazendo com que os produtos sejam como commodities.

Um bom serviço possui várias dimensões, e neste artigo falarei sobre como você pode utilizar o Planejamento Financeiro para melhorar a percepção de seu cliente sobre o serviço que você está entregando, e além disso, oferecer mais resultados financeiros para ele.

Por que planejamento financeiro?

Imagine que você quer comprar o melhor terno para um evento importante. Qual você acredita que será o melhor? Um feito sob medida por um alfaiate, ou um com tamanhos padrões nesta mesma loja?

Com certeza, a probabilidade de um terno feito com as suas medidas ter um “caimento” melhor que um de tamanho padrão é muito grande.

Em todos os mercados, é uma tendência a valorização por serviços customizados. Com investimentos, não é diferente. O dinheiro é uma das coisas mais importantes na vida de qualquer ser humano.

O Planejamento Financeiro é um processo realizado antes da alocação de investimentos. Ele permite que você entenda o contexto e detalhes da vida do cliente, para a escolha das ferramentas do mercado financeiro que se encaixem da melhor forma em sua vida.

Como começar um planejamento financeiro?

O primeiro passo para realizar um planejamento financeiro é conhecendo o seu cliente. Esse é um processo em que você fará perguntas e escutará bastante. Um dos meus autores preferidos no assunto, o Carl Richards, gosta de começar com a pergunta, “o que é dinheiro para você?”.

O papo deve começar por pontos mais subjetivos como esse para que você tenha informações complementares ao suitability sobre o que o cliente valoriza. Você consegue entender o que é felicidade, segurança e prosperidade para essa pessoa.

Quem e o que precisa ser protegido?

Com a evolução dessa entrevista, o assunto passará a ser cada vez mais objetivo e racional. Você deve entender qual o seu custo de vida mensal, sua sobra mensal, e qual o patrimônio atual.

Além dessa parte financeira é crucial entender quem depende da renda desse cliente. Sabendo os custos de vida e o patrimônio do cliente você entende se o patrimônio atual é suficiente para manter o padrão de vida em caso de perda da renda, ou se é necessário a contratação de alguma proteção enquanto o cliente não acumulou o patrimônio suficiente.

Aqui também podemos começar a pensar no planejamento sucessório do cliente. Utilizando seguros e previdências você pode deixar essa família com conforto financeiro mesmo em cenários críticos.

Qual é o melhor remédio?

Se você perguntar para um médico “qual é o melhor remédio?”, ele lhe responderá com outra pergunta. Ele não tem a capacidade de indicar o melhor tratamento sem saber o que você está sentindo. Essa pergunta sozinha não faz sentido.

Da mesma forma, a pergunta “qual é o melhor investimento?” não faz sentido sem que saibamos quais são os objetivos, obrigações e a capacidade financeira de um investidor.

Após entender como a pessoa se relaciona com o dinheiro e quais as suas necessidades de proteção, precisamos entender quais são os objetivos dela. Quanto ela precisa acumular para atingir os objetivos e principalmente quando resgatará.

Encaixar a necessidade de liquidez de uma pessoa com os investimentos disponíveis ajudará o assessor a otimizar o resultado dos investimentos e um possível resgate de produtos voláteis em um momento de baixa.

Alocação: o momento preferido dos Assessores

Após levantar estes dados, fica mais fácil começar o trabalho que os profissionais tendem a gostar mais. A alocação de investimentos.

Gosto de ressaltar que o processo de Planejamento Financeiro pode ser realizado por Agentes Autônomos de Investimentos, Consultores de Valores Mobiliários e Gestores de Carteiras Administradas.

A diferença entre eles está na capacidade de recomendação dos investimentos. O Agente Autônomo de Investimentos pode indicar apenas qual classe de produto de investimentos o cliente deve alocar. A sua instrução regulatória (CVM 497) não permite que ele recomende qual o investimento o cliente deve realizar.

Já os Consultores de Valores Mobiliários e Gestores de Carteira Administrada têm a vantagem de poder entregar o documento de planejamento financeiro com as recomendações exatas de investimentos.

Vantagem comercial

Vários estudos com vendedores demonstram que os melhores são os que falam menos que os clientes em uma abordagem comercial. Esta é mais uma das razões pela qual eu incentivo Assessores de Investimentos oferecerem Planejamento Financeiros gratuitamente para começar um relacionamento comercial.

O processo exige uma abertura grande dos clientes, eles passam a sentir-se importantes, valorizados e entendem que a qualidade do serviço que você entregará será superior ao que ele terá em qualquer lugar.

Segue uma lista de livros interessantes para que você aprenda mais sobre Planejamento Financeiro:

Recomendo também que você estude para a prova da certificação CFP®, a própria associação que realiza a certificação, a Planejar, oferece um material de qualidade para seus estudos.

Um abraço!


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