É natural que, em um momento tão crítico no mercado financeiro, clientes busquem seus assessores com medo de perder o patrimônio, ou pedindo uma “dica quente” de alguma operação que dê lucros rápidos por causa da volatilidade.

Neste momento, é importante entender o que está por trás dessas demandas. Geralmente, o cliente foi impactado emocionalmente por alguma notícia, amigo ou familiar.

As notícias, em geral, são negativas. É uma característica da mídia para chamar mais atenção. E o medo é uma das emoções que fazem o investidor ter atitudes sem respeitar o seu planejamento e política de investimento.

Amigos e famílias tendem a influenciar com histórias de quando compraram determinada ação ou fundo e ganharam rendimentos altíssimos em pouco tempo. Pode ter certeza que esses traders só contam suas operações quando acertam. Essa euforia também faz com que o investidor jogue para o alto todo o planejamento e política definida com o seu consultor/assessor.

Como o consultor deve orientar o seu cliente?

Ao ser abordado pelo seu cliente, escute ele com calma e não deixe de fazer uma pergunta mágica: “por quê?

Entender o por quê da necessidade de mudança que o seu cliente tem facilitará a condução da conversa.

Em alguns casos, como quando surge uma obrigação financeira para ser honrada no curto prazo, vale a pena diminuir a exposição a risco e volatilidade da carteira. Pode ser um momento bom para aumentar a posição em títulos públicos ou até realizar novos seguros para seu cliente.

Em outros, a carteira pode ter ficado “desbalanceada” graças às quedas dos ativos de renda variável. Se estiver dentro da política de investimento, pode ser interessante diminuir os investimentos de baixo risco e com pouca volatilidade, para aumentar a exposição nos mais arriscados.

Já na maioria dos casos, você pode apenas acalmar o cliente, relembrar o planejamento financeiro e sua política de investimentos para seguir com a posição.

Um planejamento financeiro e uma política de investimentos bem escrita devem estar preparados para mudanças bruscas de mercado como as que estamos vivendo. Se eles forem bem feitos, seu cliente precisa apenas de atenção e educação para não deixar o seu emocional prejudicar o seu futuro.

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