Palestra sobre tendências na ICXP 2022

"O locatário também é seu cliente, você precisa pensar na experiência dele", afirma Raquel Braga

Palestra "Como conquistar novos clientes investindo em relacionamento" questionou o paradigma de quem é o cliente da imobiliária no mercado de locação

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Apresentado por Unioncorp

Quem é o cliente da imobiliária em um contrato de locação? Essa pergunta, se fosse feita alguns anos atrás, teria uma resposta simples: o locador. Porém, em palestra realizada no segundo dia da ICXP 2022, Raquel Braga, fundadora da Academia do Corretor, questionou essa visão.

“Até aqui, você aprendeu que o locador é seu cliente, que é para ele que você trabalha. Eu descobri, da pior maneira possível, que a imobiliária trabalha, sim, para o locatário. Então, agora, vocês terão que aprender que o locatário também é seu cliente e que você precisa pensar na experiência dele”, afirmou ela, que contou a história de três processos perdidos na justiça anos atrás por não considerar as necessidades do locatário com tanta prioridade quanto fazia pelo locador.

O lado bom é que esses episódios desagradáveis trouxeram uma “virada de chave” que na sua palestra ela propõe às imobiliárias: de ver a retenção dos locatários como ferramenta estratégica para crescimento da carteira.

“A falta de retenção do locatário é um problema que está na gênese do negócio das imobiliárias. É um cara que não é ouvido. A imobiliária só fala com ele quando atrasa o aluguel, quando ele vai reportar um problema que o locador não resolve ou quando ele está saindo, trazendo aquele desgaste da manutenção na hora de sair”, explicou ela.  “E se passarmos a olhar essa relação pelo ângulo inverso?”, provoca ela, enfatizando a necessidade dessa mudança de visão.

Vantagens da retenção

Para Raquel, a imobiliária deve passar a trabalhar com uma jornada de cliente diferenciada para o locatário.”Não basta cumprir seus deveres contratuais. O mercado exige mais. É isso que vai te diferenciar e projetar para o topo”, afirmou. 

Segundo exemplo trazido por ela de uma carteira fictícia de 600 imóveis, uma imobiliária com alto nível de retenção de locatários pode crescer mais de 30% no período de um ano. Segundo ela, outros benefícios diretos são a economia com gastos de divulgação, reserva de mercado, encurtamento de vitrine e mais velocidade. 

Como melhorar meu relacionamento?

Conforme ela, o momento é de “reinvenção”. “Por que ele vai para os apps? Porque é mal tratado, tem trauma. É preciso pensar em derrubar tudo e fazer de novo, renascer como imobiliária mirando no locatário, levando mais informação, segurança, cortesia e eficiência na prestação de serviços.

Gestores de imobiliárias presentes também contribuíram com a palestra, trazendo exemplos de como também já perceberam os benefícios dessa aproximação com o inquilino, criando ações simples e marcantes de relacionamento como enviar uma pizza para o dia da mudança ou criando um manual que ajude o inquilino a tirar dúvidas e lidar com questões do dia a dia que surgem em um imóvel locado.

A SpaceMoney traz os principais destaques da ICXP2022. A iniciativa é fruto de uma parceria com a Unioncorp, maior corretora do Brasil especializada em garantias locatícias.